资料名称： 安盛丽珠战略(PPT29)
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附录一：变革效益定量分析示例
附录二：目标营销组织：各部门的职能，所需技能，综合考 核指标
附录三：目标营销组织：市场流程和商务流程
附录四：医学市场部和商务部所需技能现状评估
附录五：各部门的详细实施步骤
附录六：变革能力调查结果详细分析
附录七：变革能力调查问卷
1. 丽珠集团的整体市场策略的制定，分普药和新特药，包括：
产品策略：
整体的产品策略
确定重点推广产品
新特药向普药转换策略
价格策略：对分公司产品的价格定位策略及价格建议进行审核和整体平衡
促销/推广策略：
负责丽珠的集团整体形象的策划
科学地针对普药、新特药进行相应的产品形象定位和宣传，及品牌管理
根据不同的产品确定产品推广的定位、手段、专家网络的建立及费用安排
医院渠道策略：医院客户的分类管理，需求的满足和建立长远关系的策略
2. 参与新药、广告方案、公费医疗的报批工作
3. 建立科学的市场信息收集和调研系统，为市场决策提供科学的依据
4. 集团级或全国范围的推广活动的组织和策划
5. 帮助、指导分公司的产品经理针对其产品领域进行市场策划
6. 参与制定推广人员评估标准和激励制度
7. 组织学术推广人员的培训
财务指标：
总销量的增长率(普药和新药)
重点产品销量的增长率
市场投入与市场份额增长之比 (普药和新药)
外部指标：
总市场份额和重点产品市场份额的增加(或销量的增加与行业增长率的比较)，包括普药和新特药
企业形象及产品品牌的认同度
企业和产品品牌的知名度的提高
专家网络的数量、覆盖力和利用率
重点医院的覆盖力、渗透力
内部(业务运作)指标：
市场信息体系的完整
新产品从批文下达至上市的时间
创新和学习指标：
提高员工满意度
各岗位技能要求达成率
1. 医学市场部的管理和协调
监控本部门费用合理使用
负责本部门的制度完善及发展规划
2. 市场营销策略的审核及决策
3. 医学市场部与销售、商务部门的协调
4. 新产品上市的流程的管理和协调
5. 联合销售总监及规划部制定销售指标
6. 联合集团财务部对产品进行市场费用的分摊
7. 联合集团规划部、商务部、分公司经理、财务部制定产品价格和价格政策
8. 参与对医学市场部人员的评估
领导整个集团医学市场部的能力
出色的管理和协调能力
精通医学市场部下的各部门的业务
市场营销战略策划能力
对外部、内部环境，对丽珠各专业领域进行统筹安排的能力
成功的市场营销工作经验背景
全面掌握全国医药市场的动向及趋势
掌握财务知识并具有财务分析能力
财务指标：
总体销售量和主推产品销售量的增长
市场投入与市场份额增长之比
品牌知名度的提高-品牌无形资产的提高
外部指标：
集团总体市场份额的增长
品牌形象认同度
内部指标：
新产品从批文下达至上市的时间的缩短
进入医疗保险报销名单产品的个数
市场信息体系的完整
创新和学习指标：
员工满意度提高
保留住优秀员工
各岗位技能要求达成率
提高组织和员工的进步能力
1.建立客户信用管理条例并对客户进行资信考核，以有效地降低应收帐款
2.建立各分公司共享的商务体系，减少商务费用，提高讨价还价能力
3.建立完善的客户档案，进行客户分类. 为重点商业客户的确定，以及年度销售指标的制定提供依据
4.根据不同的客户类别，制定相应的商业渠道策略和销售策略，并建立和维持丽珠重点客户的长远的战略伙伴关系
5.参与制定销售指标、价格政策并签订与重点商业客户的年销售协议和客户的合同处理
6.提供物流管理服务和统一发货
财务指标：
销售量及回款额指标，应收帐款天数的降低，及退货量的降低
每个重点客户的销量的增长，应收帐款天数的降低
商务费用和物流管理费用的降低
外部指标：
客户网络的建立和关系的发展
客户满意度的提高
内部指标：
客户档案的质量
长期应收帐款的比率降低
创新和学习指标：
各岗位技能要求的达成率
团体目标的完成率
员工满意度调查(注)
评估团：
集团核心领导层
分公司
客户满意度调查和员工满意度调查 (人力资源部)
财务指标：
销售量及回款额指标，应收帐款天数的降低
每个重点客户的销量的增长，应收帐款天数的降低
商务费用的降低
外部指标：
客户网络的建立和关系的维持
客户满意度的提高
评估团：
营销总监
分公司经理
客户满意度调查和员工满意度调查 (人力资源部)
强有力的学术推广能力
本分公司治疗领域的专业知识及信息收集能力
建立和有效利用专家、医生网络
专业领域学术发展和市场现状的洞察力
制定专业领域产品策略的能力
产品的市场投入与回报的分析能力
费用控制、管理能力
经营能力
市场分析能力
与集团各部门进行配合的能力
