“一定要与大卖场的采购人员搞好关系！”这几乎是所有K/A经理在上任之前都能听到的一句忠告。表面看来，在现有的工商关系中，零售终端的采购们正处于一种无可辩驳的优势地位，与他们搞好关系是许多经销商重要的营销策略之一。人们站在供应商的角度，当然只看到了其中的一个方面。事实上，同其他人一样，超市采购们也大多有着难言的苦衷。据说，国内有家著名的超市网站，专门开辟了一个“采购人员诉苦专栏”，倍受欢迎。超市采购出身的我，对此有着相同的感觉。在现实中，存在着许多被供货商控制的采购，这是一种相当微妙的工商关系。 终端采购受制于人当供应商的价值观以赚钱为核心时1999年，我所在的公司开始经营大卖场，我才第一次了解供应商的价值观对连锁企业有着怎样的影响。大家知道企业的核心价值观是被社会认可的前提，是企业发展的长期动力。比如，沃尔玛的“顾客永远是对的”，麦当劳的“品质、清洁和物有所值”，海尔的“真诚到永远”等等都是以满足顾客需求为第一宗旨。但是中国的连锁业仍处在初级阶段，连锁企业的供货商更是在萌芽状态，其价值观的落后是终端采购最为头疼的问题。

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